クールなブランド 買取 査定
両立といっても、利益を生み出すことが最終の狙いです。
お互いが納得したから両立ができたことにしてしまうというのでは困ります。
あるベテランのSEがいってました。
「長年にわたってお付き合いをしてきたユーザさんがあって、納期が迫ると、とにかく何か形にしないといけないので、ユーザさんの担当者の方と話し合って、どんどんスペックダウンをしたことがありました」。
これほどではなくても、なし崩し的に事を進めてしまうことはありませんか?いくら納得ずくとはいえ、今、目指したいのは、このような目先のやりくり、場当たり的なことではありません。
あくまでも本当の問題解決です。
いわゆる「ソリューション」です。
誰もが「ソリューション」という語を使うので、意味があいまいになっていますが、ここでは「利益を生み出す」という条件を明確にしておきましょう。
システム開発、運用サービス、あるいはもう少し広くIT技術を使って何事かをしようというときには、当たり前ですが必ず目的があります。
そして交渉は、その目的を達成するために行うわけです。
目的が達成されれば、結果としての「利益」が生まれます。
ユーザにとっては、スピードが速くなったとか、ミスが減ったとか一一具体的な事項が大切であり、そしてそれが「年間に1千万円のコストダウンになった」「5千万円の売り上げ増になった」というような、数字に反映されるのが理想です。
一方では、自分の会社としては黒字にしたいわけです。
プロジェクトが赤字で終了したのでは何のために両立といっても-・・・人が得られるという面と同時に、その仕事そのものの達成感や満足感、あるいは技術的なレベルアップを得たいことも事実です。
これも広く「利益」だと、ここでは考えます。
顧客(ユーザ)、自社、自分自身の三者がなんらかの利益を得るためにシステム開発をする、それをよりよく行うために交渉を行うのです。
あくまで開発という「作業」は目的ではありません。
手段です。
作業のための作業に陥らないようにしたいものです。
1回ごとの交渉では直接的に利益は生まれないことがあるかもしれませんが、最終的には利益を生み出すために交渉することを、忘れないようにしましょう。
両立したといっても、その場しのぎで良しとせずに、本当の問蓮解決を目指そう。
つまり利益を生み出すことが、最按の狙い。
期によって成功確率を上げる何のためにスキルを磨くのかというと、成功確率を上げる交渉には、当たり前ですが相手があります。
また、自社や相手・ユーザの置かれた状況、制約条件があります。
その中で交渉するのですから、こうやれば絶対に成功するということは本来的にあり得ません。
これは何も交渉に限らず、世の中のことはだいたいそうですね。
そこでここでは、「絶対に成功する」とはいえないのですが、「成功確率を上げる」ことはできるようにします。
これまで上手くいった確率が20%だったなら、それを25%にし、30%に---というようにしていくのです。
あるいは、どうしようもないと思われる状況でも、突破口を少しでも見出していくのです。
ところで、交渉は自分流にやっている方がほとんどだと思いますが、それでは、得意な部分とそうでもない部分とができるものです。
交渉のスキルアップも同様です。
ここをみて交渉の原則を理解し、自分の強みと弱みを発見し、再確認してください。
そして、強みには大いに自信をもってください。
どなたにも必ず、その人だからこそという強みがあります。
強みはくれぐれも忘れないようにしましょう。
一方、誰にもその人のレベルでの弱みというものがあります。
最も弱い部分を見つけ、自己認知しましょう。
嫌かもしれませんが素直に認めましょう。
そして、それをどうすれば改善できるのか、そのやり方は、ここの該当するところに書いてありますから理解した上で、機会のある毎にそれを意図的に実行してみてください。
たとえば、語尾を断言しよう、相手の身になって考えよう、あいづちを明るくハッキリ打とう、相手のメリットを明示しよう、等々。
そうすれば、やがて、強さ55が60になり、65になり、つまり成功確率が上がっていきます。
その上で、自分なりに原則を応用し、工夫して、もっと自分を生かす方法を見つけましょう。
「原則でチェック-個性で工夫」です。
後者の「個性で工夫」だけでは、たいした進歩は望めません。
ですから、プロのスポーツ選手には必ず「コーチ」がいて、客観的なチェック指導も常に与えています。
また、「微差は大差なり」という言葉があります。
ちょっとでも差をつけること、確率を少しでも上げること、それがビジネスでは貴重です。
結果として大きな違いになります。
マラソンでも42kmを2時間以上走って、1位と2位の差が数秒ということがあります。
1位になった喜びや満足感あるいは名声は、2位の2倍どころではありません、何十倍にもなります。
仕事のプロというのは、そういう次元の競い合いをするものです。
自己流にとどまらず、原則に慣らし合わせて、自分の強みと弱みを再確琵・発見し、強みを伸ばし、弱みを改善する行動を取ろう。
工程のどの段階でも交渉力は必要プロジェクトを実施していくと、実にさまざまな問題や対立が生じますから、どの工程をとっても交渉が必要となりますシステム開発工程を、「スタート段階」「実行段階」「終了段階」の3つのフェーズに分けてみます。
どのフェーズにおいても、ユーザとの間やプロジェクトメンバー間で、いろいろなことを話し合い、決めて、実施しなければいけません。
そして、その際には意見や考え方の対立、問題が必ず生じてきます。
したがって、ニュアンスの違いはありますが、いずれの工程においても、交渉力が必要となることがわかります。
プロジェクトを成功させるためにはPMBOKなどのプロジェクト管理技法(知識)も重要です。
交渉力は、このPMBOKと並んで、プロジェクトを成功に導く2大能力と考えてよいでしょう。
また、PMBOKを効果的に運用するためには、必ず交渉力が伴ってきます。
たとえばスタート段階での要件定義において、ユーザ側と開発者側での仕様の解釈が違っていたことがテスト工程で重要な機能漏れという形で発覚し、ユーザがカンカンに怒ってしまった、といったことがあります。
これは、話し合いが不十分なための、開発目的の捉え方の違いによって生じます。
スタート段階の詰めの甘さが問題です。
次に、終了段階での、問題が発覚したときの対応の仕方、交渉の仕方が問題です。
個人差が出てしまいます。
火に油を注ぐようなことになってしまう人もいれば、雨降って地固まるになる人もいます。
実行段階では、一般に進捗の遅れがよく問題になりますから、たとえば、プログラマの意欲を高め、理解不足を解消するための技術的・業務的な内容に関するプロジェクトの3つのフェーズ設余コミュニケーションが大切になります。
遅れが生じてしまったプログラマや外注先を促進する交渉が必要になることがあります。
その観点でのユーザとの交渉も必須です。
終了段階では、小さい問題がちょこちょこ起きますから(大きな問題が起きると大変!)、迅速、的確、かつ創造的に交渉を行わなければなりません。
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